- TECHNOFOBIA
- Posts
- Oszustwo Enronu | TECHNOFOBIA | Newsletter Artura Kurasińskiego
Oszustwo Enronu | TECHNOFOBIA | Newsletter Artura Kurasińskiego
Hej! Z tej strony Artur i Maciek. Zanim zanurzysz się w lekturze newslettera, chcemy Ci życzyć Wesołych, Zdrowych i Spokojnych Świąt!
W niedzielę nie otrzymasz Linkowiska. Wracamy do Ciebie po świętach z najnowszym wstępniakiem!
Miłej lektury
Artur & Maciej
Enron to amerykańska firma energetyczna, która w latach 90. była jedną z największych firm na świecie. Jednak w 2001 roku odkryto, że firma była zaangażowana w ogromne oszustwo księgowe, co doprowadziło do jej bankructwa i skazania kilku jej czołowych członków zarządu.
Korporacja przeżywała gwałtowny wzrost na początku lat 2000, stając się jedną z najbardziej znanych i innowacyjnych firm w USA. Niestety, jak się później okazało, firma była zaangażowana w masowe oszustwa księgowe i korporacyjne. Wszystko upadło końcem 2001 roku. Największe bankructwo w historii USA. Część kadry kierowniczej organizacji, w tym prezes i dyrektor finansowy, trafiła do więzienia za oszustwa finansowe.
Enron Corporation powstało w 1985 roku z połączenia InterNorth i Houston Natural Gas. Zajmowali się rurociągami gazu ziemnego. Firma rosła błyskawicznie i wchodziła w nowe branże. W latach 90. Enron realizował swoje zyski przede wszystkim poprzez handel kontraktami gazowymi, a później – w okresie szybkiego rozwoju Internetu – za pomocą internetowej platformy handlowej.
Pamiętaj, że pod koniec lat 90. bańka dot-comów była w pełnym rozkwicie, a Nasdaq osiągnął poziom 5000. Akcje internetowe były wyceniane na niebotycznych poziomach, w związku z czym, większość inwestorów i regulatorów po prostu zaakceptowała rosnące ceny akcji jako nową normę.
Jeszcze w 2001 roku zajmowali 7. miejsce na giełdzie, a cena za ich akcje w połowie roku wynosiła maksymalnie 90,75 dolarów. W listopadzie ta wartość wynosiła już 0,.26 dolara.
Skandal pokazał ogromną słabość systemu. Firma przed dłuższy czas wykorzystywała luki prawne, bez żadnej kontroli ze strony władz.
JAK DOSZŁO DO SKANDALU?
Po pierwsze Enron utworzył SPE (special purpose entities) – podmioty specjalnego przeznaczenia. Miały mieć szerokie zastosowanie, lecz finalnie powstały w jednym celu. Głównym założeniem było pozbycie się mniej produktywnych aktywów i długu z bilansu Enronu, a tym samym odnotowanie mniejszych zobowiązań, większych zysków i stworzenie przepływów pieniężnych, jak również zwiększenie wartości akcji. W dużym skrócie – uwypuklić zalety, a usunąć wady ze swoich sprawozdań finansowych.
Cała sieć podmiotów została jawnie założona i kontrolowana przez jeden główny, jednak ten nie musiał pokazywać wyników SPE w swoim bilansie. Zapytasz jak to?! Otóż w 2001 r. nie istniał żaden standard rachunkowości wymagający konsolidacji.
Enron stworzył grupę o nazwie „Friends of Enron”, do której należało wielu inwestorów, z których większość była powiązana z władzami firmy. Na przykład, przyjaciel rodziny CFO Fastowa był jednym z Przyjaciół. Za każdym razem, gdy trzeba było założyć nowy podmiot, jeden z Przyjaciół zapewniał minimalne 3% kapitału zewnętrznego, wymagane do uznania go za niezależny podmiot. Wykorzystywanie tych podmiotów dało im ogromne możliwości manipulacji i naciągania księgowości.
Mieli kilka sposobów na wykorzystywanie całego mechanizmu. Po pierwsze, gdy posiadali aktywa, które miały przynosić powtarzalny kapitał (np. rokrocznie), to odsprzedawali je do SPE lub inwestorów, by otrzymać gotówkę już teraz. Co jest plusem, bo spółka miała szybki przypływ gotówki, lecz dług magicznie nie znikał. Metoda nie jest zakazana, jednak Enron wykorzystywał ją do cna – aż do momentu, gdy już nie mieli czego pożyczać, co może przypominać schemat Ponziego.
Drugim sposobem były przedpłaty. To, w jaki sposób je używali, było nielegalne. Wyobraź sobie trójkąt. Enron, SPE i pożyczkodawca. Wszyscy byli ze sobą połączeni kontraktami. Enron podpisywał umowę z SPE na gaz z planowaną dostawą w przyszłości. Za usługę otrzymywał przedpłatę, którą SPE miała od pożyczkodawcy. Pożyczkodawca powinien również dostarczać gaz Enronowi i ten miał za niego zapłacić.
Jednak do tego nie dochodziło, więc transakcja powinna być z definicji pożyczką, lecz spółka zawsze pisała o niej, jako o zobowiązaniu handlowym
Do tego wykorzystywali specjalny system księgowy Mark-to Market. Pomysłodawcą i kierownikiem zmiany był Jeff Skilling, który w późniejszym okresie korporacji został jej CEO.
Dzięki niej firmy mogą rozpoznać cały przyszły zysk w momencie podpisania umowy i muszą regularnie korygować tę wartość o zyski lub straty. Podejście to stosuje się w celu zapewnienia dokładniejszego przedstawienia sytuacji finansowej przedsiębiorstwa.
Jednak w niektórych przypadkach ta metoda może ulec manipulacjom. Enron stosował ją do swoich długoterminowych transakcji, aby natychmiast rozpoznawać przyszłe zyski.
Część ekspertów uważa, że to był gwóźdź do trumny korporacji, bo pozwalała jej na rejestrowanie szacowanych zysków jako rzeczywistych.
Wreszcie, w firmie występowały poważne konflikty interesów. Kierownictwo i członkowie zarządu Enronu zainwestowali dużo prywatnych pieniędzy w firmę, co doprowadziło do skupienia się na krótkoterminowych zyskach zamiast na długoterminowej stabilności.
Zachęcało ich to do podejmowania ryzyka w celu zwiększenia zysków, co w końcowym rozrachunku skończyło się marnie.
KONIEC PRZEDSTAWIENA
W lipcu 2000 roku firmy Enron Broadband Services i Blockbuster nawiązały współpracę w celu wejścia na rozwijający się rynek wideo na żądanie. Zła decyzja. Korporacja chciała wykorzystywać „trik” z rejestrowaniem od razu przyszłych zysków, które były obliczane na podstawie kalkulacji wzrostu branży VOD. W tym samym momencie bańka dot-comów zaczyna pękać, a Enron zdecydował się na ogromny projekt, pochłaniający setki milionów dolarów, który na końcu okazał się fiaskiem. Oczywiście firma nie zarejestrowała żadnej straty z tego powodu.
Sam Blockbuster odczuł poważne skutki tej współpracy. W październiku 2001 roku partnerstwo Blockbuster-Enron zostało rozwiązane i Blockbuster musiał spisać prawie 110 milionów dolarów na straty. Ponadto Blockbuster musiał dokonać odpisu w wysokości 50 milionów dolarów z tytułu inwestycji w upadłą spółkę zależną Enronu.
2000 rok to już ten moment, w którym korporacja chwieje się jak bokser po kilku ciosach na szczękę. Dalej ciągnęli swoje oszustwa, a w sierpniu 2000 roku ich akcje osiągnęły najwyższy wynik na przestrzeni lat – 90 dolarów za akcję. W jesieni ich finanse i sposób prowadzenia księgowości zaczęły coraz bardziej zwracać uwagę władz.
Jednak w grudniu tego samego roku, Fortune nazwało ich najbardziej innowacyjną dużą firmą w Stanach Zjednoczonych.
Natomiast 2001 to już równia pochyła. W lutym 2001 roku Kenneth Lay ustąpił ze stanowiska CEO, a jego miejsce zajął Jeffrey Skilling, który zrezygnował ze stanowiska 6 miesięcy później.
Wewnątrz firmy zaczęły się problemy. Pracownicy zauważyli, że ich metody księgowe mogą doprowadzić do ogromnego skandalu. Drugi kwartał zakończyli ze stratą opiewającą na 102 miliony.
Mniej więcej w tym samym czasie Lay, który wrócił na stanowisko CEO, pozbył się 93 000 akcji Enronu za około 2 miliony dolarów. Jednocześnie za pośrednictwem maila zachęcał pracowników do zakupu kolejnych akcji i przewidywał, że cena akcji znacznie wzrośnie. Według rozrachunków sprzedał ponad 350 000 akcji Enronu i osiągnął ponad 20 milionów dolarów zysku.
W trzecim kwartale zaliczyli 618 milionów straty. Ogłosili również, że będą musieli naprawić swoje sprawozdania finansowe z poprzednich lat. Jednak najgorsze było dopiero przed nimi.
Zarząd Enronu odkrywa, że jego dyrektor finansowy, Andrew Fastow, zarobił miliony dolarów na zarządzaniu spółkami LJM. Ta wiadomość powoduje, że akcje Enronu spadają o 20% w ciągu jednego dnia po tym, jak Komisja Papierów Wartościowych i Giełd ogłosiła dochodzenie w sprawie transakcji Enronu.
Organizacja za wszelką cenę próbowała uratować swoją skórę. Zaproponowali fuzję Dynergy, który był ich konkurentem. Ci oczywiście odmówili, a akcje firmy zleciały na sam dół i wynosiły 0,61 centów.
2 grudnia firma ogłasza bankructwo, wskutek czego, rozpoczął się długi proces odkręcania wszystkich jej oszustw oraz skazywania odpowiedzialnych z nie przywódców. Bankructwo Enronu, w momencie, w którym się zadziało, było największym w historii z aktywami o łącznej wartości 63,4 miliarda dolarów.
Po złożeniu wniosku o upadłość, zarząd Enronu pozwał 11 instytucji finansowych, które pomagały w ukrywaniu nieuczciwych praktyk biznesowych prezesów.
W wyniku tych ugód Enron otrzymał prawie 7,2 miliarda dolarów od banków, w tym Royal Bank of Scotland, Deutsche Bank i Citigroup.
Kenneth Lay nie przyznał się do winy w związku z 11 zarzutami karnymi, ale został skazany za sześć zarzutów dotyczących oszustw w obrocie papierami wartościowymi i oszustw podatkowych. Przed śmiercią w 2006 roku został skazany na 45 lat więzienia.
Jeff Skilling został skazany za 19 z 28 zarzucanych mu oszustw związanych z papierami wartościowymi i otrzymał karę 24 lat oraz czterech miesięcy więzienia. Departament Sprawiedliwości USA zawarł później układ ze Skillingiem, w wyniku którego skrócono mu karę o dziesięć lat.
Andy Fastow i jego żona Lea przyznali się do stawianych im zarzutów, w tym prania brudnych pieniędzy, wykorzystywania informacji poufnych, oszustw i spisku. Fastow został skazany na 10 lat więzienia bez możliwości zwolnienia warunkowego w celu złożenia zeznań przeciwko innym członkom kierownictwa Enronu, ale od tego czasu został zwolniony.
Sam upadek firmy miał ogromny wpływ na rynki finansowe i branżę energetyczną. Twierdzono, że bez pomocy podmiotów zewnętrznych oszustwo nie mogłoby mieć miejsca. SEC, banki inwestycyjne, część partnerów. Skala oszustwa była potężna.
Ogromny skandal doprowadził do wprowadzenia ustawy Sarbanes-Oxley Act. SOX została stworzona w celu przywrócenia zaufania publicznego do korporacji po skandalach księgowych.
Mimo to wiele firm wciąż odczuwa reperkusje katastrofy Enronu.
Maciej Marek
Główne źródła:
AI ODPICUJE TWOJE ZDJĘCIE PROFILOWE!
https://picify.ai/
Zapraszam do zabawy narzędziem stworzonym przez amerykańską firmę THM w której jestem udziałowcem.
Jest to aplikacja do tworzenia super zdjęć profilowych za pomocą AI. Jak widzisz na podstawie kilkunastu wgranych zdjęć AI stworzyło różne wersje moich portretów.
Zapraszam do zabawy :)
Uwaga! To nie jest aplikacja Lensa (która nie jest bezpieczna!).
MOJE WYSTĄPIENIE NA TEDX O UZALEŻNIENIU DZIECI OD SMARTFONÓW
Potwornie stresujące, strasznie nerwowe...ale jest. Mój pierwszy TedX. Zapraszam do posłuchania i oceny. Temat bardzo poważny bo dotyczący naszych dzieci i wpływu technologii na nie.
Ta sekcja została przygotowana przez naszego partnera Efectownia
AGENCJA MARKETINGOWA KTÓRA DOWOZI EFEKT🔥
🔥 Efectownia ➡ agencja marketingowa na miarę Twoich potrzeb!
Strona internetowa, reklamy Google Ads czy Facebook to dziś konieczny element prowadzenia biznesu. Jak w związku z tym wyprzedzić rosnącą praktycznie z dnia na dzień konkurencję w sieci?
Tutaj pojawiamy się my 🙋 zespół ludzi z pasją, pomysłem, zaangażowaniem i doświadczeniem. Nie ma dla nas niemożliwego, a trudne sprawy załatwiamy po prostu chwilę dłużej, jednak zawsze zgodnie z ustalonym terminem.
🔥 Przeprowadzimy audyt techniczny i wdrożymy poprawki, aby Twoja strona spełniała najwyższe standardy SEO.
🔥 Zajmiemy się szeroko rozumianym pozycjonowaniem Twojej witryny.
🔥 Stworzymy i poprowadzimy dla Ciebie kampanię Google ADS i Facebook Ads.
🔥 Poprowadzimy Twój profil w mediach społecznościowych i Google Moja Firma (GMF).
🔥 Napiszemy dla Ciebie angażujące treści na stronę.
💻 Oferujemy usługi szeroko rozumianego marketingu internetowego.
Chcesz być numerem jeden w wyszukiwarce, pozostawiając konkurencję w tyle?
Nie trać czasu i skontaktuj się z nami, a przygotujemy dla Ciebie najlepszy plan działania, który przybliży Cię do sukcesu.
Mail: ✉ [email protected]
Tel: 📞 785 374 439
WWW: 💻 efectownia.pl
Ta sekcja została przygotowana przez naszego partnera Black Rabbit
3 ZASADY HUMANIZACJI TREŚCI B2B WEDŁUG Black Rabbit
Czujesz to w powietrzu? Nie. To nie sezon grzewczy. To zmienia się sposób prowadzenia biznesów. Zmieniają się zasady kierujące ludźmi w kwestii zakupów w świecie B2B. Owi ludzie nie są już podatni na te same taktyki, które działały na nich wcześniej.
Dane są na wyciągnięcie ręki. Według badania przeprowadzonego w 2019 roku przez WHM Creative, połowa kupujących sądzi, że reklamy B2B za piekielnie nudne.
„81% decydentów uważa, że podejmowałaby lepsze decyzje, gdyby reklamy B2B były bardziej angażujące”.
Produkty i rozwiązania B2B są oczywiście bardziej skomplikowane niż budowa szafki z Ikei, ale jedno pozostaje niezmienne: to ludzie decydują co chcą kupić.
A w branży technologicznej B2B ludzie, którzy podejmują decyzje, to konkretnie Millenialsi tak więc…
Witaj w prawdziwym świecie.
Za bardzo dramatyzujemy? Ok, może i tak. To po prostu było kwestią czasu. W raporcie Trust Radius czytamy:
“60% wszystkich „B2B tech buyers” to MILLENIALSI”
Teraz prawdopodobnie zapytasz: „Chwileczkę, czy to nie ci sami ludzie, którzy w ramach “challengów” jedli kapsułki do prania?” Otóż nie.
Te rzeczy robiła już kolejna generacja.
Natomiast fakt, że nadal uważasz Millenialsów za „tych młodych”, mówi praktycznie wszystko. A teraz twist - jeśli zastanowisz się nad sytuacją, możesz dojść do zaskakującego wniosku, że również i Ty należysz do milenijnej familii. Wraz z małżonkiem. I z dziećmi. I hipoteką. I psem. I karierą w marketingu!
Czas nie tyle “leci”, on zapier…!
Wróćmy jednak do głównego tematu. Decydenci B2B chcą czegoś nowego, chcą zmian, a to dlatego, że podejmują swoje decyzje w nowy sposób.
Jak się zachowują Ci Millenialsi w B2B?
Robią własne badania. Nie chcą sloganów, chcą konkretów. Chcą czuć się zaangażowani i pragną kreatywności. Dlatego od jakiegoś czasu trwa burza.
Burza dla nas doskonała. Burza, która zmiecie stare i bezduszne podejście, aby w końcu tchnąć nieco emocji i kreatywności i zhumanizować marketing B2B.
Ale co to wszystko oznacza dla Ciebie? Już odpowiadamy.
Pierwsza zasada humanizacji treści B2B według Black Rabbit
Okazuj empatię. Twoje treści powinny dotyczyć klientów, a nie produktu.
Jeśli czytałeś nasz tekst o empatii w biznesie to wiesz, że powinno się traktować swoich odbiorców jako ludzi, a nie jako bankomat. No to ju. Pokaż, że ich rozumiesz, tworząc odpowiednie dla nich treści.
Pozwól im zobaczyć siebie w Twoich treściach. Postaraj się, aby film nie skupiał się na hasłach tylko na przemyśleniach i sposobach w jakich możesz pomóc odbiorcy. #nakarmjegowyobraznie
A jeśli chcesz przekazać coś konkretnego… zrezygnuj z żargonu i powiedz to wprost. Jak jest. Jak Max Kolonko.
Obecne trendy zakupowe sprawiają, że decydenci dogłębnie analizują temat, zanim zdecydują się wpaść w Twój lejek.
No to postaw siebie w ich sytuacji.
Oni faktycznie muszą przedzierać się przez godziny filmów. Godziny nudnych, podobnych do siebie produkcji, wypełnionych precyzyjnymi, ale ogólnymi informacjami. I cały czas widzą te same, powtarzające się schematy.
Wszystkie te “rewolucyjne” i “inne” produkcje są w 90% kopią samych siebie, kopią pełną whiteboardów, blogów, wykresów i podcastów powtarzających się w nieskończoność.
Chcesz przykładu, który znasz? No to spójrz na filmy klasy B. Obejrzysz trzy filmy akcji i odpalając czwarty będziesz wiedział co zrobi umięśniony heros w danym fragmencie filmu. Albo tani romans, przecież już w pierwszych 10 minutach filmu będzie wiadomo kto z kim skończy. A jako widz, chcesz zaskoczenia i emocji.
Decydent to również widz. Chce tego samego.
Więc pomyśl o tym w ten sposób. Jesteś decydentem. Oglądasz te wszystkie reklamy, jedna po drugiej i natrafiasz na kolejną. Niech będzie, że to film Twojej marki. Jak zareagujesz?
Wygląda tak samo jak filmy, które oglądałeś przez ostatnie 5 godzin. Pokazuje te same funkcje i używa tego samego języka. Dodatkowo ma tę samą, irytującą korpo muzykę co dziesiątki wcześniejszych “dzieł”. Nie ma innej opcji, wciskasz “Wyłącz”, zanim dotrzesz do połowy filmu. Wzdychasz i odpalasz kolejne wideo od kolejnego sprzedawcy. A jedyną pamiątką po tym spotkaniu jest arkusz kalkulacyjny i wers z tytułem Twojego filmu. Wers zaznaczony na brązowo, czyli oznaczony przez decydenta jako
. Po obejrzeniu kilkudziesięciu podobnych do siebie, nudnych treści widzisz coś innego. Dostrzegasz świeże spojrzenie, które wywołuje w Tobie ekscytację. Po pierwsze, wideo zawiera odpowiedzi na wszystkie Twoje pytania. Po drugie, wywołuje uśmiech, ponieważ jest zabawne. Im dłużej je oglądasz tym bardziej masz ochotę odkryć więcej. Po chwili trafiasz na ich stronę stronę internetową i przeglądasz ich ofertę. Bingo! Film wykonał swoje zadanie. Prawdopodobnie zapamiętasz tę markę lub ich produkt bez pomocy arkusza kalkulacyjnego (ale i tak zaznaczasz wers na zielono).
Druga zasada Humanizacji treści B2B według Black Rabbit
Wykorzystaj emocje.
Tak naprawdę jest to temat, który powinien mieć swój własny blog. Na razie jednak podajmy ogólną ideę: Spraw, by Twoi widzowie coś poczuli. Dzięki temu zapadniesz im w pamięć.
Dzisiejszy proces zakupowy staje się coraz bardziej skomplikowany, a zespoły kupujące coraz liczniejsze. Musisz więc uzbroić się w coś co da Ci przewagę nad konkurencją. Dlaczego więc odrzucać tak potężną i przekonującą taktykę, jaką jest wykorzystanie emocji?
Z reguły wygląda to tak, że nabywcy muszą wybierać między konkurencyjnymi rozwiązaniami o tych samych widocznych korzyściach i w podobnej cenie. W tym całym scenariuszu jedynym prawdziwym wyróżnikiem jest Twoja marka i to jak odbiorcy się z nią czują. Czy Twoja marka sprawia, że czują się bezpiecznie? Czy ufają, że dostarczysz produkt? Lub bardziej ogólnie - Czy oni Cię w ogóle lubią?
Nie wierzysz nam? W takim razie porozmawiaj ze swoimi najlepszymi sprzedawcami o tym, jak zdobywają największych klientów. Czy to kwestia olśniewającej prezentacji w PowerPoincie? A może wymiatają w Excelu? A może jest coś więcej?
Otóż jest. Te szczwane lisy budują zaufanie. Budują relacje. Wykorzystują swoją ludzką stronę i dzięki niej zdobywają klientów. To nic innego jak… Emocje.
Używanie emocji w B2B nie oznacza, że musisz doprowadzać widzów do płaczu. Nie musisz silić się na sceny pokroju śmierci Mufasy w „Królu Lwie” (nawet mi nie mów, że byłeś wtedy twardy, wszyscy ryczeli, łącznie ze mną i Tobą).
Zamiast tego powinieneś sprawić, by poczuli z Tobą więź. Żeby mieli wrażenie, że znaleźli markę, która odpowiada na ich pytania i wyzwania. Czemu? Ponieważ dobre treści traktują odbiorców jak emocjonalnych ludzi, a nie jak korporacyjne trybiki bez twarzy. Musisz ich zaangażować na skrojonym pod nich poziomie.
Trzecia zasada humanizacji treści B2B według Black Rabbit
Opowiedz historię.
Przed Państwem - Storytelling! Dobra historia jest tym, co uzyskujesz, gdy skupiasz się na kliencie i dodajesz mu do tego dania szczyptę emocji. Może to być tak proste jak napisanie posta na Linkedin ale i tak złożone, jak brandowy serial science-fiction (Tak. Są takie. Nawet zrobiliśmy taki jeden... „Project:2030” ).
A to trailer tego serialu.
Każda historia ma strukturę trzech aktów; początek, środek i koniec. Wydaje mi się, że jest to powszechnie znana wiedza, bo nawet w liceum były jakieś zajęcia z filmowej teorii. Jednak to, co może być dla Ciebie nieznane, to fakt, że ta struktura dodatkowo się skaluje.
Pierwszy akt dzielimy na trzy. W istocie, początek ma swój własny indywidualny początek, środek i koniec. A później znowu wchodzisz głębiej… i znowu. Czemu? By zabrać odbiorców w podróż. Jedna sytuacja prowadzi do drugiej, druga do trzeciej i tak dalej. Każda nawet najmniejsza składowa eskaluje i przesuwa historię bliżej samego końca.
Celem jest stworzenie takiej historii, która płynie.
Każdy początek ma za zadanie na nowo wzbudzać zainteresowanie widzów.
Każdy środek eskaluje działania bohaterów, aby osiągnęli swoje cele.
I na koniec mamy rozwiązanie. Widz zobaczy, czy protagonistom uda się osiągnąć swój cel i jakie konsekwencje czekają ich w następującej sytuacji.
Kluczowym elementem jest nieużywanie „ORAZ” podczas poruszania się między scenami.
„ORAZ” nie podbija niczego. „ORAZ” to tylko lista rzeczy. Nie jest to w żaden sposób wciągające. Aby Twoja historia była interesująca, użyj metody “ALE/DLATEGO”. Umieszczając słowa „ALE” i „DLATEGO” między kolejnymi momentami akcji, zobaczysz, jak Twoja historia zacznie płynąć.
Nikt lepiej nie wyjaśnia tej zasady niż twórcy South Park:
Ale jak zabrać widzów w podróż po świecie tak skomplikowanym jak biznes? Możesz użyć tej prostej struktury. Tak, wiem, że poniżej widzisz cztery punkty, a nie trzy, ALE naginamy trochę zasady. DLATEGO:
Zacznij od chwytliwego wprowadzenia, które pokazuje, że rozumiesz odbiorcę, świat, w którym żyje oraz wyzwania przed którymi stoi.
Pokaż im realia, w których ich cele zostaną osiągnięte.
Przedstaw wyzwania, którym muszą stawić czoła, aby tak się stało.
I wreszcie, daj im nadzieję wynikającą z Twojego rozwiązania.
Artur niedawno opisywał sekretny sposób na pisanie angażujących postów na LinkedIn. Jego podróż bohatera wyglądała taK: PROBLEM > WZMOCNIENIE > INTRYGA > OBIECANIE LEPSZEJ PRZYSZŁOŚĆI > ROZWIĄZANIE.
Piszemy praktycznie o tych samych zasadach
Opowiadanie historii = skupienie się na ludziach x emocje.
Jeśli chcesz zagłębić się w strukturę narracji, obejrzyj to doskonałe i wnikliwe wideo:
Humanizująca wskazówka dotycząca treści B2B według Black Rabbit
Dotrwałeś do końca. Brawo!
Zasługujesz na order z ziemniaka, ale zamiast tego dam Ci trochę materiału bonusowego.
Możesz odnieść wrażenie, że ten humanizujący biznes koncentruje się bardziej na budowaniu marki niż na aktywacji sprzedaży. I rozumiem ten tok myślenia. Pozwól więc, że odpowiem na Twoje (lub Twojego szefa) wątpliwości za pomocą najnowszych badań.
W tym celu wrzucam cytaty pełne procentów autorstwa super inteligentnych ludzi:
„Według raportu Marketing Week firmy zmieniają dostawców usług takich jak bankowość, porady prawne, oprogramowanie czy telekomunikacja mniej więcej co pięć lat. Oznacza to, że tylko 20% jest na rynku tych usług w danym roku, a tylko 5% w danym kwartale. Pozostałych 95% w ogóle nie ma na rynku”.
„…Instytut Erenberg-Bass pokazuje, że reklama nie działa poprzez stymulowanie klientów do zakupu, ale poprzez budowanie w umysłach konsumentów połączeń z markami, gotowych do aktywacji, gdy będą jej potrzebować w późniejszym terminie”.
I tutaj humanizowane B2B może coś zmienić.
O to w tym wszystkim chodzi. W każdym razie dla nas.
BONUS CONTENT!!!!
Parafrazując Newtona - stoimy na barkach gigantów, którzy od lat są orędownikami humanizowanego B2B. Chcielibyśmy więc polecić kilka fantastycznych lektur i podcastów:
● Humanizacja B2B autorstwa Paula Casha i Jamesa Trezony. Ta książka zawiera wszystko, co ludzie od lat mówią marketerom B2B (zwykle bezskutecznie) i podsumowuje to w skarbnicy mądrości. LINK
● Odcinek Marketing Meetup z Jeremym Connell-Waite z IBM, który opowiada o wykorzystywaniu emocjonalnego storytellingu w swojej pracy z… dyrektorami generalnymi. LINK
● Linkedin Instytutu B2B. Jak sama nazwa wskazuje, jest to instytut. Możesz więc spodziewać się doskonałych badań i spostrzeżeń dla marketerów B2B. LINK
Pozdrawiamy i miłego Nowego Roku!
NEWSY WARTE TWOJEJ UWAGI:
Po zablokowaniu 2,2 miliarda dolarów sprzedaży wydawcy Simon & Schuster do Penguin Random House, FTC kontynuuje napinanie swoich antymonopolowych muskułów. Ruszają z pozwem o zablokowanie 69 miliardów dolarów przejęcia Activision Blizzard przez Microsoft. Powód? Dałoby to Microsoftowi, który stoi za Xboxem, po prostu zbyt dużą kontrolę nad głównymi franczyzami gier wideo. Microsoft próbował obalić tę tezę, zapewniając, że Nintendo będzie mogło licencjonować hitową franczyzę Call of Duty, ale najwyraźniej to nie przekonało FTC.
Nowy kanał Inspire firmy Amazon pokazuje zdjęcia i filmy przedmiotów, które użytkownicy mogą kupić w formacie podobnym do TikToak. Zostanie on wprowadzony w tym miesiącu do wybranych sklepów w USA. Kupujący mogą kupować przedmioty bezpośrednio ze zdjęć i filmów na kanale. Amazon rekrutuje influencerów do produkcji filmów dla funkcji. TikTok rozszerza swoją działalność, aby stać się bardziej podobnym do Amazona. Firma pracuje nad stworzeniem własnych centrów zaopatrzenia w USA.
Nowa funkcja Apple Advanced Data Protection doda szyfrowanie end-to-end do większości usług iClouda. Nie będzie szyfrować kalendarza ani poczty. Advanced Data Protection jest już dostępna dla amerykańskich uczestników Apple Beta Software Program. Do końca roku zostanie udostępniona innym użytkownikom w USA. Na całym świecie ma być dostępna w 2023 roku. Apple nie pracuje już nad kontrowersyjnym systemem, który miał identyfikować materiały związane z seksualnym wykorzystywaniem dzieci na iPhone'ach użytkowników.
Google udostępniło klucze dostępu dla stabilnej wersji Chrome M108 na Windows 11, macOS i Androida. Użytkownicy, którzy spełniają wszystkie wymagania sprzętowe, mogą teraz zalogować się do obsługiwanych usług za pomocą klucza dostępu. Google Password Manager na Androida może synchronizować wszystkie passkeys do chmury. To rozwiązanie ma wiele zalet, na przykład hakerzy nie mogą uzyskać dostępu do kont bez fizycznego dostępu do urządzeń użytkowników.
ChatGPT jest chatbotem AI od OpenAI, który jest w stanie dostarczyć szczegółowych odpowiedzi na zapytania tekstowe. W artykule znajdziesz pięć sposobów, w jaki ludzie używają tego narzędzia. ChatGPT jest używany do tworzenia planów filmowych, burzy mózgów, opowiadania dowcipów, tworzenia planów odchudzania i generowania podpowiedzi dla innych modeli AI.